İhracatta Hedef Pazar Tespiti Nasıl Yapılır?

İhracatta Hedef Pazar Tespiti Nedir? Neden Önemlidir?

İhracat öncesinde girişimciler ve ihracat adayları bazı kavramlara, durumlara hakim olmak zorundadır. Hedef pazar seçimi de bunlardan biridir. Çünkü İhracatta “hedef pazar tespiti nedir?” araştırmasına girerseniz en yüksek karlılık ve verimle ürün veya hizmetin pazarlayacağınız bölgeyi bulursunuz. Böylelikle ülke, bölge, ürün ve hizmet ekseninde yapılacak hedef pazar seçimi büyümeye olumlu yönde katkı sağlayacaktır. Özellikle hedef pazar belirleme aşamasında rekabet, lojistik, risk, talep, kültürel uyum gibi çeşitli faktörleri bir arada değerlendirmeyi kapsayan bu süreç birçok açıdan önemlidir. Bu sebeplere değinecek olursak;

• İhracatta kullanılacak kaynakların doğru şekilde yönlendirilmesine yardımcı olur; pazarlama bütçesi, lojistik planlama, fuar katılımı ve maliyet gibi önemli kalemleri değerlendirerek riski en aza indirir.
• Ürün veya hizmete karşı talebin yüksek olduğu yerleri bularak satış potansiyelini artırmak mümkündür.
• Gümrük engellemesi, lojistik sorunları ve siyasal istikrarsızlıklardan kaynaklanan risklerin azaltılarak önlem alınmasına imkân verir.
• Rakiplerin durumunu ve pazar içindeki kullanılacak stratejinin belirlenmesini sağladığından rekabet avantajı sunar.
• Tüketicinin alışkanlıkları ve beklentilerine uyacak şekilde markanın doğru konumda yer almasını sağlar; bu da markanın değerini artırmaya katkı sağlar.

İhracatta Hedef Pazar Tespiti Kim İçin Önemlidir?

Dış ticaret yapmak ve yurt dışında yeni pazar bölgeleri bulmak isteyenler hedef pazar tespitine önem vermelidir. Bu sebeple büyük ölçekli işletmeler ve ihracatçılar dışında farklı ölçeklerdeki işletmeler ve girişimciler de hedef pazar ile ilgili tüm çalışmalarını tamamlamalıdır. Bu kapsamda;

• İhracata yeni başlayan firmalar ve işletmeler
• İhracat hacmini artırmak isteyen girişimciler ve firmalar
• Niş ürün üreten firmalar (özel sertifikalı ve spesifik talepli)
• E-ihracat yapanlar
• Yatırımcılar ve girişimciler
• Devlet desteği ile ihracat yapmak isteyen işletmeler
• Bunlar dışında “ürün veya hizmetimi nerede daha fazla kârla satabilirim?” sorusunun yanıtını arayan herkes

Hedef Pazar Analizi Yaparken Hangi Kriterler Dikkate Alınmalıdır?

Birden fazla kriter ve durum pazarda göstereceğiniz rekabet gücünü ortaya koymanıza destek sağlar. Pazarın potansiyeli ve firmanın rekabet edebilme gücü etrafında şekillenen bu gerçeklik, verimliliği büyük ölçüde etkiler. Dikkat edilmesi gereken başlıca başlıklar:

Pazar Çekiciliği

• Pazarın büyüklüğü: Yıllık ithalat hacmi ve toplam tüketim miktarı
• Büyüme hızı: Talebin yıllara göre artış eğilimi
• Tüketici alışkanlıkları: Kalite, fiyat, marka odaklı yönelimler
• Talep yapısı: Mevsimsel mi, sürekli mi?
• Pazar doygunluğu: Tedarikçi sayısı ve talep miktarı
• Alım gücü: Kişi başı gelir ve harcama kapasitesi

Ticari Erişilebilirlik ve Regülasyonlar

• Gümrük vergileri ve kotalar
• Regülasyon ve standartlara uyumluluk: Sertifikasyon, kalite belgesi, etiket zorunluluğu
• Ticaret anlaşmaları: Gümrük Birliği avantajları, serbest ticaret anlaşmaları
• Lojistik ve ulaşım kolaylığı: Nakliye şekli, süresi, maliyeti, altyapı
• Kültürel ve dil engelleri: İletişim kolaylığı, kültürel uyum

Rekabet Analizi

• Mevcut rakiplerin analizi: Fiyat politikası, rekabet avantajları
• Pazar payı dağılımı: Büyük tedarikçiler / çoklu küçük tedarikçiler
• Rakiplerin güçlü/zayıf yönleri: Dağıtım ağı, maliyet, marka bilinirliği
• Ürünün ayrışan yönleri: Değer önerisi, fiyatlandırma, hizmet kalitesi, yenilikler, satış sonrası

Politik ve Ekonomik Faktörler

• Ekonomik istikrar: Kur dalgalanmaları, enflasyon
• Ülke risk puanı
• Siyasi istikrar: Yatırımcı dostu ortam, ticarette öngörülebilirlik

Pazar Erişim Stratejisi

• Dijital pazar potansiyeli: Sosyal ağ kullanımı, online satış hacmi
• Dağıtım kanalları ve işbirlikleri: E-ticaret, aracı, distribütör
• Müşteri profili uyumu

Bu değişkenlerin her biri değerlendirilip pazar seçimi yapılarak hedef pazar analizi raporu hazırlanmalıdır.

Hedef Pazar Tespitinde Sık Yapılan Hatalar

• Doğrudan çok büyük pazarlara girip yatırım maliyetini artırmak
• Güncel istatistikler yerine eski ticaret verileriyle karar almak
• Talep ve fiyat dinamiklerindeki güncel değişimleri göz ardı etmek
• Kriterleri bir bütün olarak ele almamak
• Tüketici davranışları ve kültürel uyumu dikkate almamak
• Rekabeti yanlış veya eksik analiz etmek
• Lojistik/dağıtım kanallarını yanlış tespit etmek
• Tek bir ülke veya bölgeye odaklanmak

Hangi Veri Kaynakları Hedef Pazar Belirlemede Kullanılabilir?

• Resmi ve uluslararası ticaret istatistikleri: TÜİK, Ticaret Bakanlığı İhracat Birlikleri, hedef ülke analizleri, UN Comtrade, ITC Trade Map, Eurostat, World Bank Data, DTÖ politikaları
• Pazar araştırması ve sektörel raporlar: OECD Data, Statista, Euromonitor, McKinsey, GSMA Intelligence, Mintel, NielsenIQ
• Saha ve yerel kaynaklar: Yurtdışı Ticaret Müşavirlikleri, yabancı ticaret odaları, fuarlar ve B2B platformları, yerel pazar araştırma şirketleri

Hedef Pazar Seçimi Yaptıktan Sonra Atılması Gereken Adımlar Nelerdir?

• Pazara giriş ön hazırlığı: Pazar doğrulaması, yasal/teknik gereklilikler, prosedürler, fiyatlandırma, ürün adaptasyonu, hukuki uyum
• Pazarlama ve tanıtım: Yerel dilde içerik; B2C’de dijital kanallar, B2B’de fuar/müşavirlik/sektörel portallar
• Satış ve dağıtım kanalları: Acente, distribütör veya doğrudan satış; sözleşme ve ödeme güvenliği
• Lojistik ve operasyon: Nakliye planlaması, gümrükleme, satış sonrası hizmet
• Sürekli takip ve geliştirme: Geri bildirim, pazar trendleri, alternatif pazar fırsatları

Hedef Pazar Seçiminde Pazar Önceliklendirme ve Seçim Kriterleri

Pazar önceliklendirme; yüksek verim ve kârlı sonuç alınabilecek ülke/bölgeleri belirlemeye yardımcı olur. Kaynakları doğru yönlendirmek için şu çerçeve izlenebilir:

Pazar Çekiciliği Kriterleri

Pazar büyüklüğü, talep artış trendi, alım gücü, tüketici eğilimleri, rekabet yoğunluğu, doygunluk seviyesi.

Pazar Erişilebilirliği Kriterleri

Gümrük vergileri ve kotalar, dil ve kültürel uyum, ticaret anlaşmaları, regülasyon ve standartlar, lojistik kolaylığı.

Şirketin Rekabet Gücü Kriterleri

Marka bilinirliği, ürün uyumu, fiyatlandırma avantajı, satış/dağıtım ağı kurma, satış sonrası hizmet.

Puanlama ve Önceliklendirme Yöntemi

En az 10 kriter seçilir, önemine göre ağırlıklandırılır. Ülkelere puan verilir; kriter puanı × kriter ağırlığı ile ağırlıklı puanlar toplanır. En yüksek toplam puana sahip ülkelere öncelik verilir.

Örnek Puanlama Tablosu

Ülke ve bölge sıralamasını yüzdelik dilimlere uygun yaparak puanlama tablosu oluşturabilirsiniz.

Tüketici Davranışları ve Kültürel Farklılıklar Hedef Pazar Seçiminde Nasıl Etkili Olur?

Sayısal verilere dayanmayan bu subjektif kriterler doğru karar verebilmek için önemlidir. Bir toplumun ürünü algılaması, değerlendirmesi ve satın alma davranışı farklılaşır. Bu nedenle alışveriş kanalları, satın alma motivasyonları ve karar süreçleri dikkate alınmalıdır.

Kültürel farklılıklar; mesaj, renk, semboller, ambalaj ve slogan gibi unsurların etkisini belirler. Yanlış ton/mesaj pazara girişte başarısızlığa neden olabilir. Kültürlere özgü tüketim alışkanlıkları, özel günler, hediyeleşme, pazarlık biçimi dahi etkilidir.

Bu iki alanın yansımaları; reklam ve tanıtım stili, görseller, fiyatlandırma/konumlandırma, dağıtım kanalı seçimi gibi kritik kararları etkiler ve pazardaki başarıyı belirler.

Siz de hedef pazar seçiminde zorluk çekiyorsanız, eDanışman’ın sunmuş olduğu hedef pazar analizi eğitiminden yararlanabilirsiniz.

İhracatta Hedef Pazar Tespiti Nasıl Yapılır ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular