İhracatta Rakip Analizi ve Hedef Pazar Araştırması

Günümüzde ihracat, yalnızca ürün göndermekten ibaret bir süreç değil; aynı zamanda bilgiye dayalı stratejik kararlarla desteklenmesi gereken bir iş modelidir. Özellikle yeni bir pazara açılmak isteyen firmalar için hedef pazar araştırması ve rakip analizi, ihracat planlamasının temel taşlarını oluşturur. Çünkü bir ülkenin ekonomik durumu, tüketici eğilimleri ve yasal düzenlemeleri kadar, o pazardaki rakiplerin gücü ve stratejileri de başarıyı doğrudan etkiler. İşte tam bu noktada ihracatta kusursuz bir büyüme yakalamanız için sizlere “İhracatta Rakip Analizi ve Hedef Pazar Araştırması” içeriğini oluşturduk. İçeriğimize göz atarak, aklınıza takılan tüm sorulara cevap bulabilirsiniz.

İhracatta Rakip Analizi Nedir?

İhracatta rakip analizi, bir firma veya markanın dış ticarete açılmadan önce rakiplerini detaylı olarak incelemesine ihracatta rakip analizi adı verilir. Bahsi geçen bu analiz yerli ve yabancı firmalar özelinde yapılmakta olup, markanın veya firmanın rekabet koşullarını değerlendirmesi ve pazardakilerle kendini karşılaştırabilmesine zemin hazırlar. Böylece yerli ve yabancı firmalara bakarak ihracatta konumunu da belirlemesine destek sunar. Ayrıca öne çıkan ve güçlü yönleri göstermek için rakiplerden faydalanmayı sağlar.

Bu kapsam doğrultusunda marka, ihracat pazarında diğer firmalarla rekabet edebileceği düzeyi görür. Aynı zamanda da pazarda yer alan boşlukları ve fırsatları değerlendirip yeni yerler keşfeder. Bunun sonucunda da rakipleri ile arasında ürün kalitesi, dağıtım kanalları, pazarlama stratejileri gibi birçok değişkeni yakalama fırsatı bulur.

İhracatta Rakip Analizi Nasıl Yapılır?

Bir firmanın veya markanın hedeflediği pazardaki koşullarını her yönüyle değerlendirmesi ihracatta hedef pazar analizi yapabilmesini kolaylaştırır. Bu noktada rakip analizi şu şekilde yapılır;

• Firmanın hedef pazarını belirlemesi atacağı ilk adım olmalıdır.Çünkü her ülkeye pazarlanacak ürün türü ve kalitesi aynı değildir. Ayrıca ülkelerin tüketim alışkanlığı aynı olmadığı gibi ithalat politikaları da farklıdır. Bazı ülkelerde rekabet yoğunluğu fazla olduğundan hedef pazarda tutunmak zorlaşabilir. O nedenle hangi ülkeye ne şekilde ürün ihracatı yapacağınıza karar vermelisiniz. 
• Hedeflediğiniz pazardaki rakiplerinizin kim olduğunu bilmeniz işinize önde başlamanızı sağlar. O sebeple ihracatta hedef pazar araştırması yapılırken benzer ürünleri sağlayan firmaları da belirlemelisiniz. Bu sebeple Fuar katalogu, rakiplerin sosyal medya hesapları ve web siteleri, hedef pazar analizi raporunu inceleyebilirsiniz. Fakat hedef pazar analizi raporlarını iyi analiz edebilmek için e-Danışman’ın hedef pazar analizi raporundan yararlanabilirsiniz.
• Diğer bir adım ise rakipleriniz ve pazarladıkları hakkında bilgi sahibi olmaktır. Hatta firma profilinin yanı sıra pazarladıkları ürünlerin fiyatları, müşteri kitlesi, satış yaptığı kanallar, pazarlama stratejileri bilinirse firmanızı o doğrultuda yönlendirebilirsiniz. 
• Sonrasında rakip firmalarla mutlaka analizlerinizi karşılaştırmalı yapın. Böylelikle ürün kalitesi, fiyatlandırma, sertifika ve kalite belgeleri ile marka bilinirliği hakkında bilgi alabilirsiniz. 
• Firmanın güçlü yönleri, fırsatlar, zayıf yönleri ve tehdit unsurları değerlendirilmelidir. Bu sayede hedef pazardaki ürün talebi da artırılabilir. 
• Tüm bilgilere sahip olduktan sonra etkili strateji geliştirilmelidir. Firmanın kendi fiyat politikasını belirleyip ürün çeşitliliğini ayarlaması gerekmektedir. Bununla birlikte pazarlama aşamasında kullanacağı dağıtım kanalları ile pazarlama ve reklamcılık stratejileri hakkında yol haritası çıkarılmalıdır. 

İhracatta Rakip Analizi Yöntemleri

Marka veya firmanın ihracatta pazar analizi yaparken bazı yöntemlerden destek alması gerekmektedir. Firmanın ihracatta rekabet edebileceği zemin oluşturmak ve strateji belirlemesi için bazı kaynaklardan yararlanmalıdır. Buna ihracatta rakip analizi yöntemleri denilir. Öznel ve nesnel olarak ayrılan bu yöntemler zaman, maliyet vb. açılardan farklılık arz edebilir. 

• Pazar Araştırması: Pazar araştırması yaparken mutlaka internet veya diğer veri tabanları kullanılarak bilgi edinilmelidir. Bu sayede doğru bilgiye kısa sürede erişim imkanı sağlayabilirsiniz.

• Saha Araştırması: Sonrasında hedef pazar hakkında bilgi toplamak için gözlem, görüşme yapılabilir. Bunlardan en yaygın olanı ise Fuar ziyaretleri ve bayi görüşmeleridir.

• Kıyaslama Yöntemi: Rakiplerin müşteri memnuniyeti ile ürün kalitesini kıyaslayıp fiyat ve teslimat gibi kriterleri kendi firmanızla karşılaştırabilirsiniz. Böylelikle markanızı daha sağlam temeller üzerine kurabilirsiniz.

• Rakip Firma Profili Oluşturma: Ürün grubu, firmanın kuruluş yılı, fiyat seviyesi gibi değişkenleri gibi etkenleri de her firma için oluşturmayı ihmal etmeyin.

• SWOT Veya GZFT Analizi: Firmanın güçlü, zayıf yönlerini ele alıp tehdit ve fırsat unsurlarını değerlendirmektir. Buna göre kendinize bir yol haritası çizebilirsiniz.

• Sosyal Medya Etkileşimleri, Ürün Yorumları Ve Geri Bildirimler: Markaya ilişkin şikayet ve öneriler, geri bildirimler ve firma yorumları ihracatta pazar araştırması yaparken kolaylık sağlar. Organik kullanıcıların ürüne dair şikayetlerine bakarak zayıf yönleri görüp var olan boşluğu rahatlıkla doldurabilirsiniz.

İhracatta Rakip Analizi Yaparken Nelere Dikkat Edilmeli?

Dış ticaret ve iç ticaret analizi birçok yönü ile birbirinin aynısı olsa da bazı değişkenlerden ötürü farklılaşabilir. İhracatta rakip analizi yaparken nelere dikkat edilmesi gerektiğini bilirseniz süreci doğru şekilde yönetebilirsiniz. 

• Rakip firmaların marka bilinirliğinin değerlendirilmesi ve çeşitli değişkenlere göre ölçüm yapılması gerekmektedir. Bunun içinde rakip markaların pazar payı göz önüne alınarak analiz yapılmalıdır. 
• Pazar analizi yapılırken rakiplerin ihracattaki ürün kalitesi ve çeşitliliğine ayrıca önem verilmelidir. O sebeple rakiplerin ürünlerinin genel ve teknik özellikleri, markanın satışa sunduğu ürünün diğerlerinden ayırıcı yönleri detaylandırılmalıdır. Müşterilerin neden sizin ürününüzü seçmesi gerektiği hakkında akıllardaki soru işaretlerini giderecek çalışmalar yapılmalıdır. 
• İhracatta rakip analizi yaparken hedef pazardaki rakiplerin ürünlerinin ortalama fiyat aralığına mutlaka bakılmalıdır. Fiyatlandırma politikası ihracatta kendinizi kanıtlama açısından oldukça önemlidir. Hedef pazardaki ürünlerin ortalama fiyatından fazla ise ürünlerin kalite olduğu algısı yerleşebilir. Yüksek fiyatlı ürünler müşterinin seçimlerini olumsuz etkileyebilir. O nedenle ürün kalitesine, performansına göre hedef pazardaki ortalama fiyat politikasına yakın belirleme yapılmalıdır.
• Ürün veya hizmet pazarlarken dağıtım ağı için de değerlendirme doğru olmalıdır. İhracatta hedef pazar analizi yapılırken müşterilerin perakende erişimi, bayilik sistemi ve online satış sistemlerine karar verilmelidir. Firmanın büyüklüğü ve ihracat hacmi nispetinde, dağıtım ağı politikasına doğru biçimde yön verilmelidir. Sadece online satış yapılmasına karar verileceği gibi perakende erişim, bayilik sistemi ve online satış prensipleri bir arada kullanılabilir. 
• Müşterilerin sizi tercih edebilmesi için güven duygusu sağlanmalıdır. Bunun için de sertifikasyon ve kalite belgelerini edinme, sunma süreçlerine dikkat edilmelidir. FDA onayı, ISO, CE gibi kalite belgeleri firmaların rekabet ederken avantajlı konumda olmasına imkan verir. 
• Son olarak firmanın hedef pazar analizi raporu hazırlarken dikkat etmesi gereken konulardan biri dijital varlığı kanıtlama çabasıdır. Özellikle ihracatta dijital varlığı ispat edebilecek web sitesi, sosyal medya hesapları, satış kanalları doğru yönlendirilmelidir. SEO ve satış kanalları analizi ile markaya ve ürüne özgü anahtar kelime çalışması yaparak hedef kitlenin ürüne kolayca ulaşması sağlanmalıdır. 

Yukarıda sayılan hususlara önem verildiğinde markanın veya şirketin büyüme hızı da bir anda artacaktır. Başarıyı hedefleyen girişimci ihracatta rakip analizi yaparken nelere dikkat edilmeli konusuna önem vermelidir. 

İhracat Odağında Yapılan Rakip Analizinin Avantajları

Firmanın büyüme hızını artırmak ve gelişimini hızlandırmak için ihracat odağında rakip analizi yapılmasında fayda vardır. Bu sayede firma öncesinde üstleneceği riskleri görebileceği gibi pazara nasıl girmesi gerektiğini de bilir. Büyüme sürecini doğru takip etmek ve planlamak için ihracatta hedef pazar analizi önemsenmelidir. Bu kapsam doğrultusunda ihracat odağında yapılan rakip analizinin avantajları şunlardır;

• Firmanın ihracat pazarında başarılı şekilde konumlanmasına yardımcı olur. Doğru pazar konumlanması firmanın risklerini azaltacağı gibi fiyatlandırmada hata yapma olasılığını da en aza indirir.
• Firmanın fiyat politikasını doğru belirlemesine yardımcı olur. Rakiplerin fiyatlandırma politikasına bakarak kampanyalar düzenleyebilir, sürdürülebilir fiyat politikası geliştirebilirsiniz. 
• Ürünü geliştirme ve farklılığını avantaja çevirme şansı yakalarsınız. Rakip ürünlerin zayıf yönlerine bakarak ürününüzün güçlü yönlerini yenilikçi stratejilerle sunabilirsiniz. 
• Hedef kitleyi belirleme konusunda isabetli karar verebilirsiniz. 
• Müşterilerin beklentilerini anlayarak hedef kitle ekseninde hareket edebilirsiniz. 
• Pazarlama, reklamcılık ve tanıtım stratejilerini belirlerken isabetli karar verebilirsiniz. 
• Pazarda fark ettiğiniz boşlukları ortaya çıkarıp fırsatlardan yararlanabilirsiniz. 
• İhracatta yükleneceğiniz riskleri ve karşılaşacağınız tehditleri önceden fark etme imkanı yakalarsınız.
• Yatırımlarınızı geliştirmenize fırsat sunar.
• Büyüme planlarınızın sürdürülebilirliğini artırır. 
• Rakiplerinizden daha iyi satış politikaları geliştirebilirsiniz. 
• Gerçek verilerle hareket ederek kısa vadede başarıyı yakalayabilirsiniz. 

İhracat Odağında Hedef Pazar Araştırması Nedir?

ihracatta pazar analizi olarak da bilinen ihracatta pazar araştırması, özele indirgenmiş çalışmalar olduğunu görebilirsiniz. İhracat yapmayı planladığınız ülkedeki pazar fırsatları, tüketici talepleri ve tehditleri ile rekabet durumunu görebilirsiniz. 

Firmanın ihracatta pazar araştırması yapması uygun pazarı belirlemesinde etkilidir. Markanın ihracat stratejisini doğru veriler üzerinden şekillendirerek kazancını katlamasını sağlar. Pazarın ekonomik, kültürel ve yapısal yönlerini anlamaya yardımcı olan argümanlar rekabetin yoğun olduğu alanları görmeyi kolaylaştırır. Ülkelerin talep dengesini tespit ederek girişimleri o yöne kaydırmayı amaçlar. Ayrıca hedef pazar analizi raporu ile büyüme hızı da katlanır. 

İhracatta Hedef Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

İhracat yapılacak ülkelerde öncelikle hedef pazar araştırması ile bilgi toplanılmalıdır. Elde edilen veriler satış ve planlama stratejileri ile farkı forma dönüşebilecektir. ihracatta pazar analizi olarak da bilinen ihracatta pazar araştırması şu şekilde yapılır;

• İhracatta pazar analizi için için İlk olarak hangi ülkelerin ithalat hacminin fazla olduğuna bakabilirsiniz. Güvenilir kaynaklardan bilgi alarak stratejilerinizi hazırlayabilirsiniz. 
• Kıyaslama yaparak ihracat için en uygun ülkeyi belirleyebilirsiniz. 
• Ticaret müşavirlikleri ya da fuarlardan veriler alabilirsiniz. 
• Tüketicilerin önemsediklerine uygun olarak müşteri portföyü oluşturabilirsiniz. (kalite, fiyat, performans vs.)
• Ülke seçtikten sonra ihracat yapılacak yere göre dağıtım stratejisi belirleyebilirsiniz. 

İhracat Odağında Yapılan Hedef Pazar Araştırmasının Avantajları

Çalışmaları ihracat odağındaki ülkeye göre şekillendirmek birçok açıdan avantaj sunar. İhracat odağında yapılan hedef pazar araştırmasının avantajlarına bakıldığında;

• Yatırımınızı doğru pazara yapabilirsiniz. Bu da büyümenizi destekler.
• Rekabet avantajı sunmasının yanı sıra çok yönlü detaylandırma yapabilirsiniz. 
• Kaynaklarınızı gereksiz ve size kazanç sağlamayacak alanlara yönlendirmeniz engellenir. 
• Yanlış pazarlama stratejisi geliştirmezsiniz. 
• Satışlarınız artacağı gibi büyüme hızınız yükselir. 
• Uzun vadede sürdürülebilir ihracat ilişkileri kurmanız kolaylaşır. 
• Hedef pazar analizi raporu ile nesnel ve gerçekçi verilere ulaşabilirsiniz. 

İhracatta Hedef Pazar Araştırmasının Püf Noktaları

Tek başına veri toplamak bunları doğru işlemediğiniz sürece işinize yaramaz. Trendleri takip etmek, rakip ülkelerin ithalattaki konumunu belirlemek başarı sağlamak açısından önemlidir. Bu bağlamda ihracatta hedef pazar araştırmasının püf noktaları nelerdir derseniz;

• Kültürel uyumluluğa mutlaka bakılmalıdır.
• Tüketici alışkanlıkları doğrultusunda pazarlama ve reklamcılık stratejileri geliştirilmelidir. 
• Rakip ülkelerin ticaretteki konumu analiz edilmelidir. 
• Ülkedeki enflasyon seviyesine bakıp, siyasi ve ekonomik istikrarı değerlendirilmelidir. 
• Ticaret müşavirlikleri ve fuar kayıtlarını doğru bilgilere ulaşmak için kullanılmalıdır. 
• Potansiyel müşterileri belirleyerek dağıtım kanallarının uygunluğu ölçülmelidir. 
• Rekabet ve fiyat araştırması yapılmalıdır. 
• Ürünün maliyeti ve tüketicilere ulaştırma esnasında sağlanacak lojistik sorunlar göz önüne alınmalıdır. 
• Gümrük vergi oranları incelenerek olası yasal problemlerin önüne geçilmelidir. 
• Ürünün ülke içinde yüksek vergilendirmesi veya zorlayıcı teknik mevzuatının olması başarısızlık riskini artırabilir. Kota uygulamaları ve zorunlu sertifikalar gibi önemli konular atlanmamalıdır.
• Trendler yakalanmalıdır.
• Talepleri gelecekteki büyüme aralığına göre değerlendirmekte fayda vardır. 

İhracatta Rakip Analizi ve Hedef Pazar Analizi Yaparken Kullanılan Araçlar

Yapacağınız ihracatta hedef pazar araştırması ve alacağınız hedef pazar analizi raporu ihracata girmeden önünüzü görebilmenize imkan verir. Başarıya ulaşmak için ihracatta rakip analizi ve hedef pazar analizi yaparken kullanılan araçlardan faydalanabilirsiniz. 

• Dünya genelindeki ihracat ve ithalat istatistiklerini görmek için Trademap kullanabilirsiniz. 
• Türkiye’nin dış ticaret verilerine ulaşmak için TÜİK verilerine bakabilirsiniz. 
• Ticaret Bakanlığı veya Ticaret müşavirliklerinin resmi sitelerine girerek buradaki ülke raporları ve sektör analizlerine ulaşabilirsiniz. Güncel gümrük uygulamaları ve yasal prosedürler hakkında bilgi edinebilirsiniz. 
• Avrupa Birliği ülkelerinin ithalat ve ihracat verilerine ulaşmak için Eurostat kullanabilirsiniz. 
• Rakip firma siteleri ve e-ticaret platformlarını kullanabilirsiniz. 
• Fuar kataloglarından trendleri takip edebilirsiniz. 
• Arama motorlarından destek alabilirsiniz. 
• Sektörel bazlı verilerin ve raporların yer aldığı platformlardan destek alabilirsiniz. 

Siz de ihracatta büyüme yakalamak istiyorsanız, e-Danışman’ın hedef pazar analizi eğitiminden yararlanabilirsiniz. Böylelikle ihracatta kusursuz bir büyüme elde edebilirsiniz.

İhracatta Rakip Analizi ve Hedef Pazar Analizi Hakkında Merak Edilenler